Starten wir doch heute mal mit 2 Side Notes:
Side Note N° 1: *”Produkt” bezieht sich in diesem Artikel sowohl auf physische Produkte als auch auf Dienstleistungen und wird zu Gunsten der einfacheren Lesbarkeit für beides verwendet
Side Note N° 2: Nenn es “Verkaufen”, “Vertrieb” oder “Sales” – it’s all the same to me.
So, das hätten wir: Let’s go mit dem eigentlichen Artikel 🤘🏻
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Allein die Tatsache, dass ich die Worte “gut” und “Vertrieb” miteinander kombiniere, dürfte für die eine oder andere gerunzelte Stirn sorgen. In der Regel meiden Menschen das Thema “Vertrieb” nämlich wie der Teufel das Weihwasser. Sätze wie
“Verkaufen liegt mir nicht.”
“Ich fühle mich nicht wohl, Jemandem unser Produkt aufzuschwatzen”
“Ich möchte mich lieber auf die Strategie/ die Kreation/ das Produkt fokussieren.”
höre ich regelmäßig. Was dabei leider vergessen wird: Ohne Vertrieb kein Unternehmen! Da kann die Mission des Unternehmens noch so großartig sein. Und das Produkt noch so ausgetüftelt: Wenn die Welt dein Produkt gar nicht erst kennenlernt oder es nicht versteht, dann wird es das Unternehmen nicht (mehr) lange geben.
Was ist aber nun “guter” Vertrieb? Es sei vorweggenommen, dass ich hier weder eine wissenschaftlich-objektive Abhandlung schreiben möchte (der Artikel musste bereits mehrfach gekürzt werden, um eine lesbare Länge zu bekommen) noch Vollständigkeit beanspruche. Es geht darum, was für mich die Komponenten von “damn good Sales” sind.
Wenn ich mich auf einige Bestandteile begrenzen müsste, dann würde ich sagen, guter Vertrieb ist gesund, relevant, einträglich, anständig, tatkräftig, ergebnisorientiert und leidenschaftlich. (Nein, ich bin nicht in einen Topf mit altbackenen Adjektiven gefallen und erkläre gern, was ich mit den einzelnen Worten meine!)
G esund
Um nachhaltig am Markt bestehen zu können, muss es Kunden geben, die ein Produkt kaufen. Nun gilt ja die weitläufige Meinung, es müsse immer mehr, mehr mehr geben und das Wachstum solle keine Grenzen kennen. Ich sehe das nicht so!
Gesunde Unternehmen sind die, die ihre Mitarbeiter und Zulieferer bezahlen können. Die in die richtigen Bereiche investieren können. Und die, ganz einfach gesprochen, auch nächstes Jahr noch am Markt sein werden. Dazu ist es nicht notwendig, nach jedem Quartal die Messlatte direkt wieder um 20% nach oben zu setzen!
R elevant
Dass es wenig Sinn macht, die berühmten “Kühlschränke in Alaska” zu verkaufen, ist sicherlich einleuchtend. Aber Relevanz ist so viel mehr als das.
“Wer ist meine Zielgruppe?”
“Was brauchen meine Kunden?”
“Wie fühlt sich mein Kunde gerade?”
“Wie wollen wir wahrgenommen werden?”
“Wie spreche ich meine Kunden vernünftig an?”
“Was erwartet mein Kunde vom Unternehmen / dem Produkt?”
Bevor es um den eigentlichen Verkauf geht, ist es zentral zu verstehen, wer die Kunden genau sind, welches Problem oder Bedürfnis ein Produkt löst, wo und wie ich die Kunden am Besten ansprechen kann, usw.
Zeitaufwendig in der Erstellung, aber so relevant und hilfreich in der Kommunikation und Entscheidungsfindung ist dabei zum Beispiel das Konzept der Buyers Persona. Ich arbeite unheimlich gern mit dem Konzept, weil es sicherstellt, dass mein Produkt wirklich cool und relevant ist. Und weil es mir einen Nordstern gibt, was die Kommunikations-Strategie angeht. (Ich weiß, die Produkte meiner Kunden sind gar nicht meine eigenen, aber ich behandele sie gern so 😉 ).
E inträglich
Butter bei die Fische: Vertrieb, der nicht einträglich ist, ist kein Vertrieb. Natürlich ist es Ziel des Vertriebs, die Produkte des Unternehmens unter die Leute zu bringen, um so Geld zu verdienen, mit dem Rechnungen bezahlt und Gewinne gemacht werden können.
Ich finde aber: es gibt ein vernünftiges Maß an Wachstum und Gewinn. Unsere Ressourcen sind endlich und verantwortungsvolles Handeln sollte die Maxime jedes Unternehmers sein.
A nständig
Anstand mag wie ein Wort aus alten Tagen klingen. Aber für mich ist es einer der größten Werte in dieser verrückten Welt. Er zeigt sich zum Beispiel darin,
…dass ich Niemandem etwas aufquatsche
…dass ich sage, wenn das Produkt für Jemanden nicht passt*
…dass ich mich kulant zeige
…dass ich nach einem Verkauf nicht von der Bildfläche verschwinde
Ich bin überzeugt, dass ein Kunden- und Partnernetzwerk, das auf Ehrlichkeit und Respekt basiert, langfristig viel mehr Spaß macht als kurzfristige Erfolge. #whatgoesaroundcomesaround #wieesindenwaldhineinruft
(*Und Nein, ein guter Vertrieblicher ist NICHT dafür zuständig, die Hausaufgaben der Kunden zu machen und zB alle den (Ver-)Kauf betreffenden Fragen zu stellen. Aber ehrliche Antworten zu geben gehört für mich zur Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit.)
T atkräftig
Noch so ein Wort, das ich im Alltag ehrlicherweise eher weniger verwende. Allerdings fasst es genau die Kombination aus pragmatischem und praxisorientiertem Arbeiten zusammen, die für mich guten Vertrieb ausmacht. Was bringt eine grandiose Strategie, wenn es rätselhaft bleibt, wie sie konkret umgesetzt werden kann?
Ich liebe es, meinen Kunden zuzuhören, sie genau zu verstehen – und dann selbst die Ärmel mit hochzukrempeln und mit anzupacken. Wie sich Tatkraft konkret äußert, ist situationsabhängig. Aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass Kunden es sehr wohl zu schätzen wissen, Initiative und Praxisnähe bei ihrem Gegenüber zu spüren.
E rgebnisorientiert
Vertrieb ist wichtig für das Überleben von Unternehmen. Dementsprechend muss sichergestellt werden, dass sinnvolle Wunsch-Ergebnisse definiert werden, diese messbar sind und auch ein Weg aufgezeigt wird, wie man sie erreichen kann.
Wie oft habe ich erlebt, wie abhängig die Motivation der Vertriebsmitarbeiter von der richtigen Zielsetzung und deren Kommunikation ist.
Aber Vorsicht: Bitte achtet darauf, einen Ansatz zu fahren, der zur Größe und Komplexität des Unternehmens passt. Nichts ist schlimmer, als die Hälfte der Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern in Reportings zu investieren. Zeit mit dem Kunden ist und bleibt die wertvollste!
L eidenschaftlich
Das wohl größte Problem haben Unternehmen, deren Sales-Mitarbeiter “Dienst nach Vorschrift” machen. Die nicht mitdenken, die nicht die “Extra-Meile” gehen und die sich nicht wirklich mit dem Produkt identifizieren.
Denn wenn ich verstehe, wofür das Produkt da ist. Wenn ich ehrlich davon überzeugt bin, dass es einen Nutzen bringt. Wenn ich den Preis für fair halte. Wenn ich glaube, dass es die Welt besser macht – dann muss ich niemandem hinterher rennen oder etwas aufschwatzen. Dann habe ich Lust auf Vertrieb. (Ja, das gibt es!) Lust darauf, der Welt von meinem Unternehmen zu erzählen. Und dann wird Vertrieb eine Herzensangelegenheit. Doppelschwör!!
It’s a wrap!
Das waren also die 7 Punkte, die für mich persönlich guten Vertrieb ausmachen. – Und sieh mal da: das ist so persönlich, dass die Anfangsbuchstaben der einzelnen Punkte ja meinen Spitznamen GREATEL ergeben – crazy! Wenn du wissen willst, was es mit dem „Greatel“ auf sich hat, dann lies doch mal hier weiter.
Bock, noch mehr von mir zu lesen? Ja wunderbar! Dann meld dich doch zu meinem Greatel-Letter an.